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戦略を実際の施策へ。KSFを4Pに流し込む

まずは4Pの定義から簡単に、ウィキペディアさんより引用です。

・Product（製品）:製品、サービス、品質、デザイン、ブランド
・Price（価格）:価格、割引、支払条件、信用取引
・Place（流通）:チャネル、輸送、流通範囲、立地、品揃え、在庫
・Promotion（プロモーション）:広告宣伝、ダイレクトマーケティング

STP、3Cをふまえて出たKSF「何をもってどんなニーズに答えるか」を、4Pで分解し、
製品、価格、流通、プロモーションそれぞれに具体的な戦術としてKSFを流し込みます。

大切なのは、戦略という一貫性をもってアプローチ（施策実行）することです。

その施策の切り口として、4Pがあります。

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5F分析は、「ニーズの穴場」を探すために使う手法である

3C分析とSTPで、「こんな方向性はどうだろう？」「こんなニーズを満たしたい」などの案が出たら、
次は5F分析をしてみましょう。

5F分析とは、5つの脅威を明確にする分析です。

ウィキペディアさんによると、

・「供給企業の交渉力」（内的要因）
・「買い手の交渉力」（内的要因）
・「競争企業間の敵対関係」（内的要因）
・「新規参入業者の脅威」（外的要因）
・「代替品の脅威」（外的要因）

計5つの要因から業界全体の魅力度を測る。とのことです。

とりあえず5つの脅威に対して、強いか弱いかを分析します。


で、大抵脅威が強いんです。

飲み物を売るときも、「のどを潤したい」というニーズの5F分析をかけるとしたら、
代替品はたくさんあるわ、競合企業は沢山あるわ、…

しかしながら、勘違いしちゃいけないところが一点。
5F分析は、脅威が沢山あるなかで自社はどうするか、という分析ではありません（それだとSWOTになっちゃいます）
いかに脅威の少ない切り方（STP）ができるか、です。

なので、何度も何度も3C分析とSTPを繰り返して市場を切り、
それを毎回5F分析をかけて「その切り口は魅力的か」を分析しましょう。


まとめ
5F分析は、その切り口が魅力的かどうかを分析するツールである
3CとSTPをから方向性を打ち出し、その方向性に対して毎回5F分析をかけよう

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顧客行動をAISASでイメージし、目標をAISASで分解しよう

目的イメージ図と目標数値が決まったら、次は小目標の設定です。

小目標を設定するときには、AISASを使って目標を分解してから設定すると、やりやすいです。

AISASは、下記5文字の頭文字です。
・Attention(関心・注意が喚起される）
・Interest（興味を持つ）⇒広告などのインプレッション、クリック率
・Search（検索・さがす）⇒直帰率、セッション数、ページ遷移
・Action（行動・購入する）⇒CV率、CV数、リピート率
・Share（情報を共有する）⇒ツイート数、いいね数

などなど、目標までのお客さんの行動を分解して、
それぞれ計れるところに「小目標」を設定しましょう。

小目標を設定して、１つ１つ着実にお客様をゴールまで導きましょう。

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売上○○！シェア○○％！…という目標の前に、まずは目的を立てる

売上○○！シェア○○％！…という目標の前に、まずは目的を立てることから始まります。

目標は、目的を達成するための指標にすぎません。

目的の中身は、今までヒィヒィ言いながら分析した「どんな顧客ニーズを満たすか」が柱となります。
顧客ニーズを満たした姿（あるべき姿）が目的になります。

その目的を達成したかどうかを測る指標が、目標です。

なので、目標→目的という順番では考えないようにしましょう。目的→目標です。



まとめ
目標は、『目的が達成されたかどうか』を測る指標でしかない。
目的は、今まで分析した結果の「事業の方向性」が柱となります。

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ニーズを拾うために、AISASで顧客行動を洗い出す

ニーズを探すときは、
「商品を知る～購入に至る」までの行動を洗い出してみましょう。

通常は、
ターゲットとなるニーズの設定→AISASを切り口に施策立案　なんですが、
AISASを切り口にお客さんが抱えている不満、欲求を探し出すことも可能です。

まず、AISASの定義です
・Attention(関心・注意が喚起される）
・Interest（興味を持つ）
・Search（検索・さがす）
・Action（行動・購入する）
・Share（情報を共有する）


実際にAISASを使うときは、「前提」「Actionのゴール設定」を行ってから作ってみましょう。

一例を出しときます

例：お客さんが3Dに興味を持ち、3D対応危機を購入してシェアに至るまでAISAS

１、Attention(関心・注意喚起）	CMで映画の予告を見る
２、Interest（興味を持つ）	映画館で3Dを体験する
３、Search（検索・さがす）	ネットで3D機器を探す
４、Action（行動・購入する）	3D機器を買う
５、Share（情報を共有する）	facebookで感想をつぶやく

ここで考えることは、次のステップに進んだ・進まなかった要因です。

お客さんは、何かを満たされて次のステップに行きます。
あるいは、満たされずに離脱します。


CMで予告を見て（関心）、次のステップの興味に至った人は、何を満たされたんだろう？
次の興味のステップに至らなかった人は、何を満たされなかったんだろう？何に興味がなかったんだろう？

映画を見た後に、3D機器に興味を持つ人は、何故興味を持ったんだろう？
興味を持たなかった人は、何故興味を持たなかったんだろう？何に興味がなかったんだろう？

そんな感じに、１つの工程ごとに何故何故を繰り返してニーズを掘り出してみます。
そうすると、いろんなニーズ、あるいは確固たるニーズが見えてくるかもしれません。

そんな感じで、市場分析でAISASを使ってみてください。
 

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まとめ
AISASを使ってお客さんの行動を切り分けよう
切り分けた行動ごとに、何故何故を繰り返してニーズを洗い出してみよう

 

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